談通路優勢 – 從金石堂凌域事件看上下游的取與捨

最近半個月金石堂凌域的紛爭已經演變成出版業的上中游對抗單一零售商金石堂的狀況, 不過反過來看, 有一些出版業的觀點倒是我不同意的.

例如, 老貓在《出版業相煎何太急》中提到:

通路即使占有優勢地位,也不應該濫用力量,對供應商施加不平等的交易條件。過去這個概念可能只是表面文章,不需當真,現在則是所有經營者必須念茲在茲、奉行不逾的信條。因為太強勢的不平等交易,最終是會反噬自身的。這一次業內上下游每個環節的主事者都應該真正理解事件發生的原因,不是一家兩家的經營問題,而是供需雙方是不是真正視對方為
互利共榮的合作夥伴。

這段話我覺得完全把邏輯顛倒了; 這是一個資本主義社會, 不是儒家社會, 所以這段話應該變成:

供應商要謹記的是, 通路只要有機會佔有優勢地位, 就會濫用力量, 施與不平等的交易條件. 過去這個概念可能只是表面文章, 不需當真, 現在則是所有經營者必須念茲在茲, 奉行不逾的信條, 因為太過天真的期待, 最終是會反噬自身的…..

無意不敬, 但我覺得出版業會搞成這樣, 確實是因為太過天真了. 在競爭更激烈的 3C 通路裡, 由於中盤商早已知道零售商不可靠, 多年來對於帳款控制早已有一套系統可以遵循, 對零售通路的額度和庫存水位一直控制得宜, 否則早就不堪虧損而退出市場. 同一時間, 在全台大舉展店的燦坤, 並沒有因為展店的事實, 而得到任何多餘的放款, 也由於這個緣故, 中盤不至於拿自己的庫存和現金去幫零售商展店, 最後落得得被零售予取予求的地步. 另一個相反的例子是 Walmart; Walmart 利用通路優勢壓迫供應商的情況也非一朝一夕, 但因為 Walmart 本身經營得宜, 所謂供應商反嗜的狀況根本不會出現, 作為供應商, 永遠要努力保持新通路的暢通, 因為只要有機會, 下游一定會想辦法殺價!

另一方面, 3C 產品的折舊太快, 不斷的提醒這些中盤商商品的週轉率的重要性. 但看似折舊不快的出版業, 卻採取了忽略了資金的時間價值的制度和票期, 這都是產業的壞習慣, 或甚至對方以誠相待的空想. 在《資訊經營法則》中, 作者將出版業也列為資訊產業之一, 理由是沉入成本 (sink cost) 極高, 再製成本極低, 現在看到的削價或是無限期的票期, 其實也是由於這種成本結構造成的. 所以出版頁斷無理由還認為自己不是處在削價無底限的資訊業.

從這次的事件之後, 我認為出版社或中盤必須要堅持的原則是:

  • 照合約走
  • 資訊是有價的; 零售如果能提供透明銷售資訊, 就應該獎賞
  • 把資金的時間成本好好的算清楚, 不管銷結或月結都要照資金成本做折價
  • 尋找新通路, 培植新通路, 甚至成為新通路; 有選擇才有談判的籌碼

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